Vertel jouw personeel meer en maak meer winst, deel 3
In de vorige twee artikelen “vertel jouw personeel meer en maakt meer winst deel 1 en 2” werden een aantal onderwerpen besproken die helpen om meer winst te maken. In dit artikel aandacht voor het gebruik van KPI’s als communicatiemiddel met medewerkers om verbeteringen van onderaf te stimuleren. Tenslotte wil iedereen weten hoe het gaat.
KPI’s gebruiken als communicatiemiddel met personeel
In dit deel weer een belangrijk onderwerp. Dat is het gebruik van KPI’s in de organisatie. Zie ook hiervoor eerder geschreven artikelen.
KPI’s is een afkorting voor Kritische Prestatie Indicatoren of Key Performance-indicator. Zonder nu uitgebreid in te gaan wat een KPI is houden wij het erop dat het een meter is die eenvoudig aangeeft hoe het gaat.
Hoe gaat het?
Hoe het gaat, is nu net iets wat iedereen graag binnen een organisatie wil weten. Daarom ook het advies om KPI’s met medewerkers te bespreken. Door KPI’s met medewerkers te bespreken ontstaat er betrokkenheid. Vanuit die betrokkenheid komen er ook verbeter voorstellen vanuit de medewerkers zelf. Als je dan ook nog de ontwikkeling van KPI’s in de tijd volgt, ontstaan er interessante inzichten over hoe het gaat met de organisatie en hoe je verbeteren kan.
Meten is weten
Een belangrijke vraag is natuurlijk hoeveel KPI’s heb je nodig? Je zou met 5 KPI’s al een heel eind kunnen komen om verbeteringen in het bedrijf te realiseren en daarmee de winstgevendheid te verhogen.
Let op! Je hoeft niet tot in lengte van jaren dezelfde KPI’s te blijven gebruiken. Dat is nu juist het mooie. Gebruik KPI’s die je nu nodig hebt om op korte termijn verbeteringen te realiseren. Op een gegeven moment zijn die verbeteringen doorgevoerd of zijn verdere verbeteringen niet mogelijk, dan komen andere verbeterpunten aanbod en ook andere KPI’s.
Volg online leads snel op, dat vergroot aanzienlijk de kans op succes
Denk ook eens na over welke KPI’s je zou willen hebben. Uit een onderzoek van Harvard Business Review (maart 2021) komt naar voren dat als je een online lead binnen 1 uur na ontvangst opvolgt, je zeven keer meer kans hebt op een verkoopgesprek. Stel dat je dat een interessant gegeven vindt en je dat verder wilt onderzoeken. Je wilt dus nagaan binnen hoeveel tijd binnen jouw organisatie gereageerd wordt op een lead en je wilt nagaan als je de responsetijd verlaagd, dus je gaat sneller reageren of zoals het onderzoek beweert, je meer verkoopgesprekken krijgt. (conversie)
Een simpele formule om dit te meten, dus een KPI, zou dan kunnen zijn:
Reactietijd in minuten = ?
60
Als de uitkomst 1 of minder dan 1 is dan is het gelukt om binnen een uur te reageren. Is de uitkomst boven de 1 dan is het niet gelukt.
Een tweede KPI zou dan kunnen zijn om na te gaan hoeveel leads tot een verkoopgesprek leiden.
Aantal verkoopgesprekken x 100 = ?
Leads
Stel nu dat het normaal is dat er uit 100 leads 35 verkoopgesprekken komen. De uitkomst is dan 35. Als de reactietijd bijvoorbeeld 5 is. Dan kunnen er een aantal conclusies getrokken worden als je bijvoorbeeld ziet dat de eerste KPI naar 1 is gegaan en de tweede KPI naar 50. Dan zou je voorzichtig inderdaad kunnen concluderen dat sneller reageren op een lead inderdaad tot meer verkoopgesprekken leidt.
Als de uitkomst uit de tweede KPI bijvoorbeeld 20 is dan worden er te weinig verkoopgesprekken gehaald uit een lead. Dat kan dus komen omdat het inderdaad te lang duurt voordat er op een lead gereageerd wordt, maar als de eerste KPI dat niet aangeeft dan kan het zijn dat de medewerkers niet voldoende opgeleid zijn om succesvol een lead om te zetten in een verkoopgesprek.
Of de kwaliteit van de leads zijn misschien niet goed. Of medewerkers konden de hoeveelheid leads niet afhandelen, het waren er te veel.
Kortom met twee KPI’s in gebruik heb je al heel veel stof tot nadenken en te bespreken met jouw medewerkers.
Tulip Elite heeft ruime ervaring in het nabellen en opvolgen van leads. Dus schakel ons in om ervoor te zorgen dat leads op tijd en goed worden opgevolgd.
Uit het hierboven onderzoek van HBR maart 2021 bleek trouwens dat 23% van de bedrijven helemaal niet reageert op een lead. En de gemiddelde reactietijd op een lead was bij de 2241 onderzochte bedrijven 42 uur.
De belangrijkste conclusie uit het onderzoek van HBR was dat het belangrijk is om snel op een lead te reageren. Dat verhoogd de kans op een verkoopgesprek aanzienlijk. De titel van het artikel was dan ook: ” The Short Life of Online Sales Leads”.
