Vertel jouw personeel meer en maak meer winst, deel 2
In ons vorige artikel:
“Vertel jouw personeel meer en maak meer winst” bespraken wij twee punten die belangrijk zijn om meer winst te maken.
In dit artikel gaan wij verder met het bespreken van twee van de zes overige belangrijke punten om meer winst te maken. Dan blijven er nog vier punten over die wij een volgende keer aanpakken.
Twee belangrijke punten die in dit artikel besproken worden zijn:
- Klanten goed kennen
- Focus voor 80% op bestaande klanten
Als ik dit zo opschrijf dan krijg ik altijd het gevoel dat dit eigenlijk dooddoeners zijn en waarvan je toch mag veronderstellen dat dit bij de meeste bedrijven op orde is. Helaas ervaren wij dagelijks bij Tulip Elite dat er nog veel bedrijven worstelen om deze twee punten goed op te pakken. Gelukkig kunnen wij van Tulip Elite helpen om hier voor jou als bedrijf grote slagen in te maken.
Klanten goed kennen begint met data op een plek
Om klanten goed te kennen is het belangrijk dat de vaak enorme hoeveelheid data die een bedrijf over zijn klanten heeft op één punt samenkomen. Met andere woorden je hebt een totaalbeeld van jouw klant en de gegevens die jij over jouw klant hebt zijn ook nog eens up-to-date.
Praktijk laat vaak anders zien
De praktijk laat zien dat dit niet zo is. Om een klant te helpen moeten vaak meerdere systemen geraadpleegd worden. Dat niet alleen, elk systeem vraag soms ook nog om een ander kenmerk dat ingevuld moet worden om de klant op het scherm te krijgen. Bijvoorbeeld een systeem wil een klantnummer en het andere systeem een ordernummer.
Klantnummer, ordernummer, factuurnummer, bestelnummer, boekingsnummer, barcode, ISBN, reserveringsnummer, track and trace code
Het is duidelijk dat de aandacht gericht moet zijn op het ontsluiten van de informatie die je hebt over de klant op een eenvoudige manier. Daar zijn verschrikkelijk mooie systemen voor te bedenken, maar ook een slim ontworpen Excelbestand kan al een enorme verbetering geven.
Pas op de plaats
Voordat je over gaat tot het aanschaffen van systemen die al die informatie koppelen is het belangrijk om een pas op de plaats te maken en jezelf de volgende vragen te stellen:
- Wat wil ik weten van de klant en waarom wil ik dat weten?
- Welke gegevens heb ik al en welke gegevens nog niet?
- Hoe kom ik aan de ontbrekende gegevens, heb ik die zelf nog ergens of moet ik die gegevens ergens vandaan gaan halen? Bijvoorbeeld marktomstandigheden, toekomstverwachtingen, branchegegevens, verkoopkansen voor jouw bedrijf, concurrenten, kredietwaardigheid?
En dan tenslotte wat ga ik met de verzamelde gegevens doen?
Om de laatste vraag te beantwoorden.
Je gaat meer verkopen omdat je beter kan inspelen dan jouw concurrenten op wat de klant nodig heeft. Je gaat efficiënter werken, medewerkers zijn minder tijd kwijt met het raadplegen van allerlei systemen, klanten worden beter en sneller geholpen aan de telefoon of krijgen sneller een e-mail omdat de informatie beschikbaar is (on demand), medewerkers zijn minder tijd kwijt met het herhaald invoeren van gegevens die ze al eens hebben ingevuld. Je gaat klantgroepen onderscheiden, in bijvoorbeeld A,B en C klanten en je gaat je richten op klanten die ertoe doen. De bekende 20/80 regel. 20 procent van de klanten zorgen voor 80 procent van de omzet of winst. Je offertes worden beter en persoonlijker zodat de scoringskans hoger wordt.
Focus op 80% van jouw bestaande klanten
Daarmee is eigenlijk ook het tweede punt besproken. Je focussen op 80% van je bestaande klanten. Dat kan ook. Door efficiënter om te gaan en beter beschikbaar te hebben van klantgegevens houden medewerkers inderdaad tijd over. Die andere 20% gebruik je om nieuwe klanten te werven.
Tulip Elite kan op een snelle manier de ontbrekende gegevens voor jou verzamelen en ook het bellen van bestaande klanten of prospects is iets waar wij onze hand niet voor om draaien. Ook het maken van afspraken voor de buitendienst behoort tot de mogelijkheden.
Dit kan in het Nederlands, Vlaams en Engels. Wij leggen dan meteen de belangrijkste gegevens van de door ons gebelde klanten of prospects vast.
