Lead en leadgeneratie voor meer klanten

Lead en leadgeneratie voor meer klanten

Wat is een lead?

Er zijn veel definities te geven wat een lead is.  Voor dit artikel gebruiken wij deze definitie: “Een lead is een potentiële klant die nog wel benaderd moet worden”.

Lead en leadgeneratie zorgen voor meer klanten. In dit artikel wordt een en ander uitgelegd.

Leads moeten nog benaderd worden om klant te worden

Door het op de juiste manier benaderen (Gebruik LSD!) van deze potentiële klanten wil je bereiken dat deze potentiële klanten uiteindelijk klanten worden. Tijdens het nabellen van leads zijn er vier mogelijkheden.

1. Er kan direct verkocht worden.
2. Klant geeft aan interesse te hebben. Er kan nu een bezoek van de buitendienst plaatsvinden of er wordt een offerte opgemaakt.
3. De klant heeft geen interesse of jij hebt geen interesse in de klant.
4. Verkeerde of onjuiste gegevens.

Meer klanten begint met meer leads te krijgen, lead generatie

Wil je meer leads krijgen dan moet je leads genereren. Dat wordt lead generatie genoemd. Het is een proces waarbij jij relevante gegevens verzamelt van potentiële klanten zodat jij deze potentiële klanten succesvol benaderen kan. Onderaan dit artikel staan een aantal mogelijkheden om leads te krijgen. Tegenwoordig is het ook belangrijk om toestemming te hebben gekregen van de lead om hem of haar te benaderen.

Prospect

Na het benaderen van een lead wordt deze lead mogelijk een prospect. Dat is een potentiële klant die past bij jouw bedrijf en die heeft aangegeven open te staan voor jouw aanbod. Het werkt dus twee kanten op. De klant is mogelijk geïnteresseerd om bij jou te kopen en jij wilt deze prospect wel als klant hebben. Er wordt wel eens gezegd dat een verkoper moet ontdekken wat de pijn is van de lead. Mensen kopen iets omdat ze een pijn voelen die opgelost moet worden. Pijn waar ze vanaf willen. Aan jou de taak om deze pijn te benoemen en op te sporen. En klanten  hebben verlangens.

Om leads te benaderen heb je op de eerste plaats natuurlijk de naam en contactgegevens gegevens nodig.

Maar wat wil je nog meer weten?

Wat heb je nodig om deze klanten te benaderen en kan je deze informatie gebruiken om de potentiële klant te interesseren voor het product of dienst dat jij wilt aanbieden. Er zijn wel honderd vragen die jij zou willen stellen, maar dat gaat niet werken. Dus jij beperkt je tot de meest essentiele.

Bijvoorbeeld:

Jij hebt een lijst met namen en mobiele telefoonnummers en jij wilt aan deze klanten een nieuw mobiel telefoonabonnement verkopen.

Koud bellen mag niet meer en toestemming nodig om te bellen.

Deze lijst met namen en mobiele telefoonnummers vormt een eerste aanzet en vormen jouw leads. Je gaat deze klanten nu bellen, even aannemen dat jij verdere gegevens nog niet hebt en even aannemen dat jij deze klanten benaderen mag. Koud bellen en bellen zonder toestemming mag niet meer. Dus je hebt naast naam en mobiele telefoonnummer in elk geval toestemming nodig om te bellen.

Je gaat bellen en wat wil je weten?

Tijdens het gesprek met deze potentiële klant zijn er een aantal gegevens die jij graag zou willen krijgen. Het nabellen geeft  meer informatie.

Welke verdere gegevens zou jij willen weten: hoe lang loopt het contract nog, bij welke aanbieder, wat betaal jij nu per maand en hoe groot is jouw belbundel, wat is jouw verbruik?

Als je zou gaan nadenken over welke vragen je zou willen stellen kom je al gauw uit op zo’n 100 vragen die je zou kunnen stellen. 100 vragen met misschien wel 400 antwoord mogelijkheden. Natuurlijk ga je niet alle vragen stellen, maar maak je een selectie.

Mogelijke antwoorden zijn geen verrassing

Als het goed is ben je niet verrast door de antwoorden die jij krijgt. Een goed callcenter of als jij zelf belt, jijzelf,  hebben geanticipeerd op antwoorden die tijdens het gesprek naar voren kunnen komen en de verschillende wensen en soorten klanten die er zijn.

Bijvoorbeeld:

• Prepaid beller, dus klanten die geen abonnement hebben.
• Klanten waarvan het abonnement deel uit maakt van een pakket met internet en televisie.
• Klanten die bij een bepaalde telefoonaanbieder zitten vanwege de dekking van het netwerk.
• Klant denkt nu niet te kunnen overstappen omdat hij vastzit aan het abonnement.
• In het verleden heeft klant betalingsproblemen gehad en kan dus niet overstappen.
• Klant wil niet overstappen omdat hij of zij zijn telefoonnummer behouden wil.

Op al deze antwoorden denk jij alvast na over het antwoord dat jij aan de klanten gaat geven.

Zo weet jij dat er klanten zijn die aanvankelijk denken dat ze niet kunnen overstappen omdat ze nog aan hun mobiele abonnement vastzitten.

Omdat jij deze vraag aan hebt zien komen weet jij dat er mogelijkheden voor de klant zijn om toch zijn abonnement eerder te beëindigen zonder dat de klant een boete verschuldigd is. Of jij bent nagegaan hoe hoog de boete kan zijn en vervolgens kan jij aanbieden deze boete voor de klant te betalen.

Dus het argument van de klant dat hij nog aan zijn contract vastzit, is makkelijk op te lossen en hoeft geen probleem te zijn voor de klant om een nieuw contract te sluiten.

Dat klanten tegen het veranderen van telefoonabonnement aanbieder opzien, omdat ze dan denken een nieuw nummer te krijgen hoeft ook geen probleem te zijn. Immers jij zorgt ervoor dat de klant zijn mobiele telefoonnummer houdt.

Nummerbehoud en opzeggen neem jij voor jouw rekening, zodat de klant het gevoel krijgt dat hij of zij zonder problemen kan overstappen en geld bespaart.

Je hebt je uiteraard ook verdiept in de meest voorkomende abonnementen van de concurrenten en weet eventueel welke extra’s de concurrenten kunnen aanbieden.

De leadlijst is verrijkt, de lead is nu prospect geworden

Een aanvankelijk “waardeloze” lijst met leads kan zo toch waardevol worden. Je hebt een eerste selectie gemaakt. Sommige leads zijn afgevallen omdat zij niet willen of kunnen overstappen en een aantal leads zijn afgevallen omdat zij niet binnen jouw klantenkring passen. Je hebt nu een lijst met prospects. Een stapje verder in de sales funnel zoals dat heet.

Funnel

In marketing gaat men uit van een funnel. Het Engelse woord voor koker. Of omgekeerde piramide.

Hierbij wordt verondersteld dat er een aantal stappen ondernomen moeten worden voordat de potentiële klant, uiteindelijk klant wordt. Een lead is zoals wij gezien hebben een potentiële klant die nog benaderd moet worden. De leads zijn benaderd en nu is duidelijk of deze klanten openstaan om bij jou klant te worden en er is nagegaan of deze klant bij jou past. Hiermee is een lead een prospect geworden. Door de informatie die jij verzameld hebt kan je proberen deze prospects bij jou klant te maken.

Schematisch ziet dat er zo uit:

funnel

Nieuwe inzichten over de Funnel, nieuwe klanten worden VIPS

Bij nieuwe inzichten over de Funnel hoort dat je met de nieuwe klanten die je nou net gekregen hebt een aantal zaken beter gaat doen dan jij misschien voor jouw bestaande klanten gedaan hebt. Soms zet je er een speciaal team mensen op en bellen klanten voor de klantenservice een speciaal nummer dat een ander nummer is dan het al bestaande klantenservice nummer.

Klanten worden ambassadeurs

Je gaat deze klanten als VIP behandelen. Deze nieuwe klanten krijgen een zodanige behandeling dat zij zich als ambassadeurs voor jouw product of dienst gaan gedragen. Zij dragen zelf weer nieuwe klanten aan. Dit kan met of zonder beloning.

Dropbox

Een mooi voorbeeld hiervan is Dropbox. Een bedrijf dat opslag in de Cloud gratis aanbiedt. Jij kan deze opslag gratis groter maken door klanten aan te bevelen. Als deze door jou aanbevolen klanten ook gebruik gaan maken van Dropbox krijg jij gratis extra opslagruimte.

Tupperware

Een klassiek voorbeeld waren bijvoorbeeld de Tupperware party’s. De gastvrouw van de Tupperware party nodigde vriendinnen uit voor een leuke avond waarin zij de handige Tupperware producten demonstreerde. Als beloning mocht zij zelf een aantal producten uitzoeken als cadeau.

Computer games

En in het internet tijdperk zie je ook bijvoorbeeld bij spelletjes aanbiedingen waarbij jij als jij een nieuwe speler aanbrengt zelf een extra level cadeau krijgt.

Auto rijschoolhouder

Een auto rijschoolhouder biedt jou twee gratis lessen aan als jij een nieuwe leerling aanbrengt.

Werkgever geeft bonus

Een werkgever geeft een bonus van € 500 als jij een nieuw personeelslid aanbrengt

Niet elke lead is even waardevol

Leads laten zich onderverdelen in 4 groepen

1. Er kan direct verkocht worden
2. De lead die klaar is voor verdere opvolging door de verkoopdienst of buitendienst
3. Het is niet de moeite waard is om verdere acties te ondernemen.
4. De lead die nog verdere opvolging verdiend. Bijvoorbeeld om aanvullende gegevens te krijgen om het vervolgtraject te beoordelen.

Andere manieren om leads te krijgen

• De landingspagina van de website. Je moet dan wel kunnen zien wie jouw website bezocht heeft
• Download mogelijkheden bieden op de website waar in ruil voor informatie de klant een aantal gegevens achterlaat.
• Webinairs geven waar men zich voor moet inschrijven
• Beurzen bezoeken
• Optreden als spreker
• Free publicity genereren
• Sociale media gebruiken zoals LinkedIn, Facebook en Twitter eventueel met behulp van influencers.
• Data kopen
• Vragen aan jouw klanten of ze nog klanten weten
• Mailing
• Google ads
• Vragen aan niet klanten of ze jouw diensten kunnen gebruiken
• Samenwerken met een partij die een deel van de overeenkomst uitvoert en jou nodig heeft voor aanvullende dienstverlening
• Minning, dus in jouw eigen bestanden nagaan of daar leads uit te halen valt. Bijvoorbeeld klanten die vertrokken zijn
• Adressenbestanden kopen

Hieronder een voorbeeld van leadgeneratie zoals Topbloemen.nl dat doet via hun nieuwsbrief

Nadat jij je hebt ingeschreven op de nieuwsbrief en kortingsbonnen-actie krijgt je een cadeautje en er wordt gevraagd Topbloemen.nl op facebook te liken.

leads door nieuwsbrief

Conclusie

Er zijn diverse manieren om nieuwe klanten te krijgen. In dit artikel gingen wij uit van leads die uiteindelijk klanten moeten worden. Om van leads klanten te maken moet er een nadere inventarisatie plaatsvinden. Daarvoor moeten de leads benaderd worden.

En in dit artikel werd een idee besproken om nieuwe klanten VIP’s of ambassadeurs te maken van jouw product, dienst of organisatie. Zij gaan dan zelf zorgen voor nieuwe klanten.

De snelste manier om van leads klanten te maken is het nabellen van leads. Dat kan je zelf doen, maar ook perfect over laten aan Tulip Elite. Zeker als jij veel leads hebt waarvan jij nog te weinig van weet om een succesvol aanbod te doen.

Belangrijk is ook om van de voren te weten wat de leads die benaderd worden gaan zeggen zodat jij daar op inspelen kan. Een goed belscript kan daarbij behulpzaam zijn.