Wilt u:
- meer inzicht in behoeften van klanten en prospects en de vragen waarmee zij zitten;
- meer inzicht in de kooprijpheid van een lead;
- de conversie van lead naar klant verhogen;
- de salescyclus verkorten?
Lees dan verder hoe u deze doelen met een nieuwe vorm van lead-generation kunt bereiken.
Het aankoopproces binnen B2B vindt steeds meer online plaats en organisaties moeten hun commerciële processen hierop aanpassen. Velen zien deze verschuiving wel, maar zijn (nog) niet actief bezig voordeel te halen uit het veranderende klantgedrag. Zeker wanneer de verkoopresultaten tegenvallen hebben bedrijven de neiging verbeteringen aan te brengen aan het eind van de salescyclus. Dit terwijl in veel gevallen de oplossing beter gezocht kan worden aan het begin van de salescyclus: het lead-generation proces. In dit whitepaper beschrijven we tien stappen om meer en betere leads te verkrijgen.
Hoe zorgt u nu voor een succesvol lead management proces?
Wij hebben voor u de tien belangrijkste zaken voor succes samengevat in 10 must do's. Deze zijn:
1. Zorg voor goede samenwerking tussen marketing en sales
Marketing is verantwoordelijk voor het genereren van leads, sales voor het sluiten van deals. Het zijn twee met elkaar verweven processen, die echter in veel organisaties nog altijd mijlenver van elkaar af staan. . Een goede samenwerking tussen marketing en sales is essentieel in een modern lead-generation proces. Dat blijkt ook wel uit de hierna beschreven must do's, die sales vrijwel allemaal in samenwerking met marketing moet zetten.
2. Definieer de ideale lead.
Hoe beter de doelgroep is afgebakend, hoe groter de focus in de organisatie is. Wees daarom niet bang om groepen potentiële klanten uit de sluiten. Want wie altijd maar probeert 'alles voor iedereen te zijn' is uiteindelijk 'niets voor niemand'.
3. Begrijp de buying journey
Als u goed heeft gedefinieerd en afgebakend hoe uw doelgroep eruit ziet, is het zaak om de klantreis die leads afleggen in kaart te brengen. Vaak ziet de buying journey er voor ieder lid van de DMU anders uit. Daarom is het slim om buyer persona's te definiëren: groepen prospects die in hun informatiebehoefte en gedrag afwijken van andere groepen. Begrijp welke vragen welke leden van de DMU hebben en op welke momenten u die vragen het best kunt beantwoorden. Zo kan het in de oriëntatiefase afschrikwekkend werken om al over de prijs te praten, maar het kan dan wel zinvol zijn om aan te geven op welke manieren een prospect de investering kan terugverdienen.
4. Zorg dat ideale leads u vinden
Marketeers worden vaak afgerekend op het aantal leads dat ze aandragen. Punt is echter dat u geen leads wilt, maar klanten. Als u de conversie van lead naar klant kunt verhogen, hoeft u helemaal niet zoveel mogelijk leads te scoren, als leads kwalitatief maar van hoog niveau zijn. Dat kan op 2 manieren:
– wees zichtbaar
– herken de koopsignalen die leads afgeven
5. Definieer de doelstellingen van de communicatie
Het traject van lead-generation en het converteren van leads naar klanten bestaat uit veel stappen, met in iedere stap andere doelstellingen. Het is belangrijk om vooraf goed na te denken welke boodschappen en welke content welk doel heeft in dit traject.
6. Ontwikkel relevante content
Tegenwoordig willen klanten niet horen wat u verkoopt, maar hoe u hen helpt hun problemen op te lossen. Dat betekent dat alle content gericht moet zijn op de uitdagingen waar uw product of dienst aan tegemoet komt.
7. Maak een communicatieplan en deel
Welke mix aan communicatie-instrumenten en -vormen zet u in om welke buyer persona's op welk moment in hun buying journey te benaderen? Hou in het communicatieplan rekening met doelstellingen voor de lange termijn en korte termijn. En bedenk hoe u omgaat met inbound communicatie versus outbound.
8. Kwalificeer leads
U kunt identificeren waar in de buying journey een lead zich bevindt door punten toe te kennen aan acties die iemand doet. Bijvoorbeeld het openen van een nieuwsbrief, het lezen van een blog, het downloaden van een whitepaper of het bezoeken van een seminar. Op deze manier maakt u meetbaar hoe geïnteresseerd een lead is in uw producten of diensten. Een nog verdergaande manier van lead scoring is door deze interesse die een lead toont af te zetten tegen de mate waarin een lead voldoet aan het profiel van een ideale lead. Op deze manier wordt inzichtelijk op welke leads sales zijn energie het best kan richten.
9. Nurture leads
Sales moet zijn energie richten op leads die klaar zijn om te kopen. Een groot deel van de leads is echter nog niet zo ver. Maar zij hebben wel een probleem of uitdaging waar u ze bij kunt helpen. Dit is typisch een taak van marketing. Zij moeten met de juiste content inspelen op de vragen die leven in die organisatie.
10. Herken het juiste verkoopmoment en doe een voorstel
Het herkennen van het juiste moment doet u door het kwalificeren van leads (stap 8), maar het blijft toch ook altijd nog een kwestie van intuïtie. Een opportunity assessment kan helpen het juiste moment te ontdekken.
Om in te spelen op veranderende koopprocessen bij bedrijven is een nieuwe vorm van lead-generation nodig. Deze nieuwe vorm vereist een nauwe samenwerking tussen marketing en sales en een gestructureerd proces waarin leads gericht worden geworven en nurtured totdat ze kooprijp zijn. De whitepaper 'Lead-generation – in tien stappen naar betere leads en een hogere conversie' beschrijft tien stappen om leads te werven en te nurturen. Download nu gratis uw exemplaar van dit whitepaper van Beeckestijn Business School.
Dit whitepaper is geschreven in het kader van de post-HBO opleiding Sales & Accountmanagement 2.0.
